36. Как быть, если твои контрагенты опаздывают? Можно ли из этого «выторговать» какие-либо преференции для себя? –(Александр, участник программы МВА Бизнес-школы Уральского федерального университета)
Все зависит от того, испытывают ли ваши контрагенты вину по поводу своего опоздания. Если нет, то ее можно создать, например, вежливо пошутив, что еще 5 минут – и они были бы обязаны принять все ваши условия. А сейчас вам придется ограничиться первыми тремя пунктами условия о сотрудничестве, предъявляемыми с вашей стороны. Естественно, это должно звучать с некоторой иронией, за которой должна чувствоваться ваша уверенность и твердость.
37. В чем заключается секрет концентрации внимания в переговорах на себе и своих материалах, содержание которых вы хотите донести до партнеров? –(Альбина, менеджер по работе с клиентами компании «Король сластен»)
Если вы хотите сконцентрировать внимание на своих материалах, вы можете их раздать и объявить небольшой конкурс на самый интересный вопрос, обозначив время ознакомления с презентационными материалами, а в качестве приза вручить хорошую книгу или сертификат на услуги вашей компании или партнерской организации. Это неплохо работает, заставляет людей глубже вчитываться, делает ознакомление с презентацией увлекательной и интересной. При этом вы имеете возможность выявить недоброжелателей и наладить с ними эмоциональный контакт, вручив приз за самый острый вопрос, показывая, что вы не боитесь сложных вопросов и даже готовы вознаградить за них.
38. Какое упражнение вы порекомендуете начинающему переговорщику, чтобы выявить и предвосхитить допущение ошибок на важных деловых встречах? Я только что получил должность регионального менеджера международной компании и мне предстоит строить систему сбыта на территории от Екатеринбурга до Иркутска, –(Денис, региональный менеджер компании «Бунге СНГ»)
Вам я рекомендую не одно упражнение, а целый тренинг, в котором более десяти упражнений. Этот тренинг называется «Мастерство переговоров» по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова. Он проходит в сборном формате в Москве, Екатеринбурге, Перми, Минске, Тюмени, Казани. Вы можете также организовать его самостоятельно либо заказать в корпоративном формате, только для представителей вашей компании. Это достаточно дорого, но результат того стоит. Вы сможете создавать договоренности в семи-восьми случаях из десяти, если вы этого еще не делаете. И в девяти случаях из десяти, если вам нужно повысить уже хорошие результаты в умении вести переговоры. Среди упражнений я хочу обязательно рекомендовать вам упражнение «Тендер с видеосъемкой и видеоанализом». Обязательно участвуйте в упражнениях по определению психотипа собеседника. Упражнение «Черта» позволит вам сделать один из главных выводов в методологии переговоров. Система Fi.S.E.Q. в целом даст вам уникальный алгоритм переговоров без поражений, каким бы невероятным вам это ни казалось.
39. Что делать, если вам предстоит заключить договор с крупным клиентом, который, задав вам вопросы, обнаруживает, что ваш опыт и объем сделок не стоят и его бюджета на скрепки и карандаши, а заказ для вас крайне важен, поскольку вы хотите выйти из сегмента малобюджетных сделок в сегмент высокобюджетных? Как произвести правильное впечатление, несмотря на пока что малый масштаб своего бизнеса, когда вам нужно заполучить крупного клиента? –(Олег, коммерческий директор компании по поставкам строительных материалов, г. Нижний Новгород)
Да, у вас не очень простая ситуация. Но выход все же есть. Вопрос не в том, какой сейчас у вас оборот, вопрос в том, какими цифрами вы оперируете в сознании. Одного ли масштаба ваше мышление с мышлением потенциального партнера? Есть отличный фильм «Семьянин», Николас Кейдж играет в нем главную роль. В одном из эпизодов, он, будучи оптово-розничным продавцом автопокрышек, приходит на смотрины в признанную инвестиционную компанию, где ему намекают, что его годовой оборот не дотягивает даже до бюджета на канцелярские расходы инвестиционной компании. Намек вице-президента носит весьма дипломатичный характер, но герой Кейджа его подхватывает и говорит, что, действительно, на данном этапе его компания не стоит и ломаного цента, но суть не в этом, а в том, что он знает людей, делающих приобретения, и это позволяет ему стать экспертом в любой области, в которой планируется вести бизнес. Свои размышления он подкрепляет описанием привычек и психологии своих будущих работодателей, тонко подмечая важные детали, которые не могут не польстить оппонентам Кейджа.
В этом диалоге Николас Кейдж использует прием, который я называю «опережающее разоблачение». Его суть в том, что вы не дожидаетесь, когда вам поставят в упрек сорванную поставку, неполную проработку заявки, долгие сроки расчета, высокие риски, слабые гарантии инвестиционной привлекательности или что-то еще. Вы сами говорите о возможных претензиях партнеров, разоружая их. Если вы сами не боитесь говорить о своих упущениях, то партнерам нет никакого смысла спекулировать на них в дальнейшем.
Если вы видите, что контрагент уже готов обратить свое внимание на один или несколько пунктов, не дожидайтесь этого. Лучше, если вы сами скажете, что в вашей работе не все совершенно, но вы многое делаете для того, чтобы усовершенствовать свою технологию и процессы. Когда вы все скажете сами, на этом уже будет грех спекулировать.
Эту технологию на основе аналитической записки, подготовленной консалтинговой компанией Ultra Viresи подробно описанной в моей книге «Политический маркетинг в современной России: вчера, сегодня, завтра» (2003), активно используют в Департаменте информационной политики Администрации Президента РФ.
Пик ее активного применения пришелся на первый год президентства Дмитрия Медведева. Суть ее заключалась в том, что в открытых посланиях Президента значилось, что не во всех сферах наметились позитивные изменения. Указывалось, какие проблемы глава государства еще видит. Как правило, это касалось самых проблемных точек: системы здравоохранения, армии и ряда социальных вопросов. Так, наблюдения, описанные в моей первой книге, вышедшей в 2003 г. в издательстве «Питер», большей частью были учтены.
40. Интересно, какое фундаментальное событие оказало влияние на становление вашего опыта переговорщика и вашего профессионализма и возможно ли обучение на Дениса Нежданова? –(Николай, директор представительства в Белоруссии медицинской компании «Дельрус»).
